III - Handeling Ob jections
وطبعا دى ممكن تحصل فى وقت ف ال call
الدكتور هيسالك سؤال هترد عليه بالرد المناسب زى ما هنشوف دلوقت وترجع تكمل من النقطه اللى وقفت عندها قبل ما يسالك
A- Question Types
i- Normal question
انه يسالك عن طريقة عمل الدواء بتاعك مثلا
ii - False
انه يدعى حاجه مش موجوده ف الدواء بتاعك
iii - Generic
انه يدعى وجود عيب في دواك وموجوده ف كل الادويه اللى من نفس الفئه ( زى السعر الغالى مثلا )
iv - Specific
انه يدعى عيب حقيقي موجود في دواك او مقتنع بال competitor
v - Smoke Screen
يعنى م الاخر يشتغلك ويقولك دانا بكتبلك دواك ومولعلك الدنيا
vi - Buying Signal
يعنى يعترف باقتناعه بدواك او يسال سؤال يدل على اقتناعه بالدواء
vii - No Time
يقولك الدكتور انه المفروض يمشي دلوقت ومش هيقدر يسمعلك
viii - Non-Vrebal
ان الدكتور يكون غير مهتم بكلامك ومش مركز معاك وينشغل باى حاجه تانيه وانت بتتكلم زى انه يبص ف الساعه او يفتح الكمبيوتر ادامه
ix - Not Ready
ان الطبيب يسالك سؤال تكون مش مستعد لاجابته
x - Not Related
ان الطبيب يسالك سؤال غير متعلق بالموضوع اصلا
نيجي بقي ازاى نتعامل مع كل سؤال او موقف من المواقف دى
ف البدايه اول ما الطبيب يسالك سؤال لازم تعمل التالى
i- get information
تساله سؤال تانى تستفسر منه اكتر عن سر سؤاله
ii- check own understanding
تقول السؤال مره تانيه باسلوبك عشان تتاكد ان هو ده قصده مش حاجه تانيه
How to Handle Dr. Concerns
1- Communication Techniques
a) Repetitive Comment b) Counter Point
C) Globalizing d) Turn Around
e) Negative Alternative f) Regain attention
g)- Postpone Answer
2- Technical Answer ( using proof )
3- Check Under Standing
4- Suggest Approval
i- Communication Techniques
a) Repetitive Comment ( for handeling Smoke Screen
يعنى تعمل نفسك مسمعتش حاجه
EX:
Dr : i know simvastatin very well
Rep : Great dr. the most important thing is .....
b) Counter Point ( for handeling False question )
EX :
Dr : Losartan is not effective
Rep : dr, let me clear this point for you , this study shows the fact that ......
C) Globalizing ( for handeling Generic question
Ex :
Dr : Your drug is very expensive
Rep : this could also be applied to all new brand
d) Turn Around ( for handeling Specific question
يعنى تقلب السؤال من عيب لميزه
Ex :
Dr : your drug is very expensive
Rep : this is the price of the newest & best treatment
Dr : all brands are the same
Rep : so, do u want to know what`s diffrent with losartan ?
e) Negative Alternative ( for handeling Specific question
وده من اهم الاسئله اللى ممكن تتعرضلها وان الدكتور يكون مقتنع بدواء تانى
وشطارتك هنا انك تستغل ميزه في دواك وتقارنها بعيب ف الدواء المنافس وتخير الدكتور بين الاتنين
اكيد هيختار دواك
Ex :
Dr : the generic drug is cheaber than yours
Rep : Dr, do u prefer to prescribe the generic which hasn`t any ********ed data or Cozaar which has alot of successful trials
اكيد هيختارك انت
f) Regain attention ( to handle Non-Vrebal concern
لما الدكتور ينشغل باى حاجه تانيه لازم تقف عن الكلام ولو سالك سكت ليه تقوله
dr what i`m going to show u is very imprtant to you & your patient , so i`ll wait
G - Postpone Answer ( for handeling Not Ready concern
لما الدكتور يسالك سؤال ومش عارف اجابته مش عيب ابدا انك تقوله انك متعرفش وانك هترجع للمكتب العلمى وتجيله بالاجابه المره الجايه
بالعكس هيحترمك اكتر
بعد ما تجاوب على اى استفسار بطريقه من الطرق اللى فاتت لازم تكمل بعدها وتعمل التلات خطوات التاليه
ii - Technical Answer ( using proof
ودى لازم تعملها مع سؤال عن دواك وهى انك تثبت كلامك بدراسه معينه اتعملت على الدواء وتشرحها للطبيب ولا يبقي كلامك بدون اى اثبات ملوش لازمه
iii- A - Check Under Standing
تتاكد ان الطبيب فهم جوابك واقتنع بيه زى انك تقوله مثلا
dr , did i clearly answer your concern
iii- B - Suggest Approval
او انك تساله سؤال وتقترح عليه ان يوافقك عليه زى انك تقوله
dr, do u agree with me now that losartan has a very powerful efficacy in reducing blood pressure
بكده يبقي انت قدرت تجاوب الدكتور على سؤاله بطريقه محترفه
وتثبت صحة كلامك بالدراسات القويه وتتاكد انه موافقك على كلامك
بعد ما تخلص ترجع تانى مطرح ما كنتوا واقفين وتكمل ال key message بتاعك
وممكن تشوفوا في ال presentation ملخص الكلام ده كله